Курс лекций по основам внешнеэкономической деятельности
1. Сущность и проблемы ВЭД.
Развитие экономической интеграции обусловлено рядом факторов:
1. Глобализация хоз жизни.
2. Углубление МРТ.
3. Общемировая НТР.
4. Повышение открытости ноц-х экономик.
В мире разв-ся интеграция на региональном уровне. Выделяются гос-ва лидеры «Центры силы», создаются интеграц-ные группировки. Наиболее развитые страны развив-ся благодаря внешнеэконм-кой деят-ти. Предмет экспорта пром-но раз-тых стран станов-ся наукоемкие, высокотех-ные товары и услуги, а в числе услуг растет доля невидимого экспорта. ПРС через свои ТНК создают по всему миру дочерние предприятия. Идет борьба за рынки сбыта и лидерство. Несколько десятилетий формируется Мировой экономический порядок (МЭК) он включает международную валютную и торговую систему и принципы налогообложения. Главними звеньями МЭК выступает МВФ и ВТО. В 74 г. по инициативе РС ген-ная осомблея ООН приняла резолюцию о НМЭП. В концепцию НМЭК включ-ись след-щие требования:
1. Справедливое соотношение цен на сырье и товары.
2. Ликвидация долгов наименее развитых стран и облегчение условий погашения кредитов.
3. Ежегодная передача по каналам помощи ср-в от ПРС к РС в размере 1% ВВП ПРС.
91 г США выдвинули новую концепцию НМП (новый мировой прядок).
Россия проводит реформирование ВЭД основанное на либерализации ВЭД и подготовки вступления в ВТО, для этого нужно:
1. Правовая перестройка ВЭД.
2. Адоптация к правилам рыночной экономики на мировых тов-ных и фин-вых рынках.
3. Отмена нац-ных мер регламентирования против-щих правовым нормам.
2. Состояние и реформирование ВЭД в России.
В 90 г доля России в мировом экспорте 3,5%. В конце ХХ века ухудшился фон внешней торговли. Стали преобладать полуфабрикаты. В импорте 30-35% прод-ных товаров.
Отсталая структура экспорта в РФ ставит ее в зависимость от международного состояния. С началом реформ началась коренная перестройка ВЭД в 3 этапа:
1. 86-88 гг Изменение принципов организации управления внешней торговлей ее децентрализация. Расширены права министерству ведомств, организ по выходу на внешний рынок. Для облегчения перестройки ВЭД ряду отраслевых министерств из министерства внешней торговли были переданы 12 внешнеторговых объединений с закрепленными за ними номенклатурой экспорно-импортных прод и персоналом.
2. 89-91 гг Дальнейшее развитие ВЭД и формирование систем гос регулирования. Право самостоятельного выхода на внешний рынок с апреля 89 г получили все производители товаров и услуг. К концу ХХ века число участников ВЭД достигло 28 тыс.
3. С 92 по наши дни. Создание нового мех-ма гос рег-ния Вэд и нормативной базы. В92 г была разработана новая стратегия ВЭД в России. ВЭД в наст время осущ-ся в след-щих формах.
· Внешняя торговля.
· Совместные предприятия
· Международные объд-ния и орг-ции.
· Консорциумы.
· Подрядное сотрудничество.
· Концессии
· Лизинг
· Сотрудничество на комп-ной основе
· Сот-во на услд-ния продуктов между участниками
· Переработка давальческого сырья
· Привлечение иностранных инвистиций
· Произ-ные кооперативы
· Науч-но—тех-кое сотрудничество
· Торговля лицензиями и технологиями.
· Прибрежный и приграничный транспорт
· Торгово-строительные услуги
· Торгово-транспортные услуги
· Торговые услуги в банковской сфере
· Иностранный туризм
· Сотрудничество в свободных экономических зонах.
3. Проблемы торговли и ВЭД зарубежных партнеров с Россией.
Торговля с РФ и странами СНГ рискованна. В настоящее время выделяют 3 направления сделок зарубежных партнеров с РФ:
1. Экспортно-импортные отношения.
2. Совмесное предпринимательство.
3. Разраб-ка природных рессурсов.
Каждое из них следует рассматривать с 3-х позиций:
1. Сделки краткосрочные
2. Среднесрочные
3. Долгосрочные
Проблемы внос парт с РФ:
1. Снижение роли специализации органов внешней торговли в РФ и нехватка квалифицированных экспертов.
2. Недостаточная стабилизация банковско-финансовой системы.
3. Задержки в выплатах и расчетах, проблемы с инвестированием иностранного капитала.
4. Сложность функционирования совместных предприятий.
Иностранные инвесторы хотят от Рф страхования рисков, налоговых льгот и упрощение процедуры оформления документов.
4. Проблемы и перспективы РФ на мировых рынках.
Главная проблема – это завоевание рынков, для этого имеются все условия:
1. Богатые запасы полезных ископаемых
2. Мощный научно-технический потенциал
3. Значительные интеллектуальные ресурсы
4. Высокий образовательный и культурный уровень населения
5. Опыт в проведении экономических реформ
6. Наличие ряда экспортноорентированных отраслей
Наряду с этими действуют факторы затрудняющие интеграцию:
1. Низкое качество и неконкурентноспособность нашей продукции относительно требований мирового рынка.
2. Прямое противодействие конкурентов
3. Слабая внешняя инфраструктура
4. Несовершенная правовая база
5. Потеря многих связей и рынков в странах СНГ и восточной Европы.
6. Негативные процессы на внутреннем рынке.
Наиболее актуальные направления на ближайшую и длительную перспективу:
1. Изменение ст-ры экспорта.
2. Вступление во всемирные организации для использования преимуществ мировой торговли.
3. Выбор выгодных иностранных партнеров.
4. Участие в сооружении объектов различного назначения за рубежом.
5. Завершение создания законодательной бызы регулирования ВЭД, создание благоприятного правового климата.
6. Совершенствование систем управления ВЭД как сферой народного хоз-ва.
7. Принятие федеральной программы развития экспорта.
8. Налаживание систем кредитного и страхового экспорта.
9. Создание транспортной инфраструктуры.
10. Совершенствование системы тарифного регулирования и системы налоговых платежей
11. Совершенствование системы контроля за безопасностью товаров поступающих по импорту в РФ.
Программа ТАСИС – это проект содействия в развитии экономики России, стран СНГ и Монголии ( 5 разделов сотрудничества ):
1. Обеспечение взаимной не дискриминации в торговле.
2. Преодоление барьеров в торговых инвестициях.
3. Улучшение инвестиционного и предпринимательского климата
4. Урегулирование оплаты за тронс-сибирский воздушный коридор
5. Урегулирование проблем транс-граничного сотрудничества в р-нах Баренцево, Балтийского и Черного морей.
6. Повышение эф-ти межведомственных отношений в РФ.
5. Управление ВЭД на уровни гос-ва.
До начала перестройки в СССР существовала гос. Монополия на ВЭД. Эта гос монополия была установлена в 1918 г и до 86 г сохранялась.
1.04.89 главным звеном в экономике стало предприятие. В основу экспортно-импортных операций любых участников ВЭД был положен принцип валютной самоокупаемости. Постановление совета министров от 7.03.89 «О мерах гос. Регулирования ВЭД» была установлена следующая система:
1. Регистрирование участников ВЭ связей.
2. Декларирование товаров и иного им-ва перемещаемого через границы.
3. Порядок экспорта и импорта некоторых товаров общего назначения.
4. Оперативное регулирование внешнеэкономических связей.
Все доступность мирового рынка для предприятий привела к неконтролируемому экспорту самых различных товаров. Это вызвало нехватку их для внутреннего потребления, падение цен на зарубежных рынках и конкуренцию между Российскими экспортерами. Многие виды такой деятельности имели криминальный характер.
Возникла необходимость лицензирования и в 89-90 г был создан перечень лицензированных товаров который охватывал свыше 90% экспорта и 8% импорта.
Исключительное право экспорта по ряду товаров осталось за государством:
1. Ядерные материалы.
2. Драгоценные металлы и камни.
3. Вооружение и военная техника.
4. Произведения искусства и старины.
5. Наркотические и психотропные в-ва.
В 89 г законом СССР «О гос регистрации внешнеторговой деятельности» разграничены полномочия между, РФ и субъектами РФ. К вопросам относящимся к ведению РФ отнесены:
1. Формирование концепций и стратегии развития ВЭ связей.
2. Обеспечение экономических интересов РФ, ее субъектов и лиц на мировых рынках.
3. Гос. Регулирование ВЭД.
4. Установление на территории РФ стандартов и критериев безопасности при ввозе и вывозе товаров.
5. Определение порядка торговли в области вооружений и ракетно-космической техники.
6. Определение порядка торговли такими товарами, как взрывчатка, яды, психотропные в-ва, биологически активные в-ва.
7. Генетически активные в-ва.
8. Определение порядка ввоза-вывоза и использования опасных отходов.
9. Определение порядка вывоза отдельных видов сырья, материалов, технологий и НТ информации, которые могут быть использованы для создания вооружений.
10. Определение порядка вывоза драгоценных металлов, камней и всего с ними связанного.
11. Установление показателей статистической отчетности ВЭД для всей территории РФ.
12. Предоставление, получение гос. Кредитов, займов.
13. Формирование и использование официальных золотовалютных резервов страны.
14. Разработка платежного баланса страны.
15. Заключение международных договоров РФ в области ВЭД.
16. Установление лимита внешне государственного долга и порядка обслуживания долгов.
17. Участие в деятельности международных экономических, НТ организациях, выполнение их решений касающихся РФ.
18. Создание и организация функционирования торговых и иных представителей РФ зарубежом.
19. Владение и распоряжение федеральной собственностью зарубежом.
Эти функции выполняют все власти. Существует пакет документов регулирующий эти функции. И укрупнено в него входят законы, указы и распоряжения президента, постановления и распоряжения правительства, нормативные документы министерств и ведомств. Исполнительная власть. В управлении ВЭД наибольшее значение имеют следующие органы исполнительной власти:
· Министерство торговли (МТРФ)
1. Координация и регулирование внешней торговли.
2. Разработка и проведение гос. Внешней политики.
3. Защищает экономические интересы РФ на внешнем рынке.
4. Разрабатывает предложения по заключению международных договоров и ведет переговоры.
5. Участвует в разработке и реализации мех-ма валютно-кредитных отношений, привлечение инвестиций.
6. Руководит деятельностью торговых представительств зарубежом.
7. Оказание информационных и других услуг всем участникам ВЭД.
В состав МТРФ входят:
1. ВНИИКИ
2. ВАВТ
3. Гос. Предприятие «ИМФРМ--ВЭС»
4. Прочие.
Министерство торговли имеет в крупных регионах своих уполномоченных.
· Министерство экономики и развития РФ. Выполняет целый ряд функций, касающихся экономики.
· Гос. Таможенный комитет (ГТК). Центральный правоохранительный орган в сфере ВЭД. Выполняет 5 функций:
1. Соблюдает законодательство по борьбе с контрабандой нарушением таможенных правил и налогового законодательства.
2. Применяет ср-ва таможенного регулирования, взимает пошлины, налоги и пр.
3. Осуществляет таможенный контроль и оформление, создавая условия для ускорения товарооборота.
4. Ведет таможенною статистическую и товарную номенклатуру ВЭД.
5. Обеспечивает международное сотрудничество в области таможенного дела.
· Федеральная служба РФ по валовому и экспортному контролю (ВЭК).
· Торгово-промышленная палата (ТПП) оказывает содействия развитию экономики, НТ и торговых связей отечественных предпринимателей с зарубежными партнерами. Имеет в своем составе 20 заграничных представительств и более 4000 членов. С 93 г ТПП стала действительным членом международной коммерческой палаты.
Гос регулирование ВЭД включает 3 группы мер:
1. Протекциониские и либерализиционные.
2. Административные и экономические.
3. Таможенно-тарифные и тарифные.
· Таможенно-тарифные меры включают: тамож пошлины, акцизы, разл сборы, налоги, банковские % ставки, курс валют и т. д. Это рыночные меры, формирующие определенные правила игры и способствующие развитию конкуренции.
· Нетарифные:
1. Лицензирование
2. Меры связанные с вып-ем тамож или административных формальностей, ограничивающих главным образом импорт (пограничный налог, сборы связанные с оформлением документов, таможенные досмотры, проверка качества)
· Скользящие импортные сборы
· Импортные депозиты.
· Требования сертификатов на продукцию.
· Валютные ограничения и валютный контроль
· Регистрация импортных контрактов
· Контроль за ценами.
· Меры по стимулированию и поддержке экспорта с фин помощью, налог регулирование и меры специальной поддержки.
6. Права субъектов РФ на ур-не своих регионов
1. осущ-ть самост ВЭД, а также коорд и контроль за ВЭД на ев терир-ии
2. формир-ть и реал-тъ регион пр-мы ВЭД
3. предост-ть доп фин гарантии и льготы уч-кам ВЭД на ев тер-рии (отсрочки платежей в фонды)
4. созд-ть страховые и залогов фонды в сфере ВЭД для привлеч иностр займов
5. заключ-е соглаш-й субъектами иност гос-в в сфере ВЭД
6. содержать своих представителей при торговых представит-х РФ в иностр гос-вах
7. готовить кадры в сфере ВЭД
8. орг-я делов контактов, информац обеспеч и т.д.
7. Функции упр-ия ВЭД на уровне пр-ия.
ВТФ (внешне-торг фирма) включ след подразд:
1. маркетинг
1.1. изуч воз-тей и рынокв сбыта,
1.2. обеспеч-е рекламы и продвиж тов-в, подготовка конкур мат-лов и конкур листа, необх для формр-я базисных усл-й контракта,
1.3. прогнозир конъюнкт тов рынков и дин-ки цен,
1.4. участие в обеспеч-и контр цен,
1.5. анализ эф-ти экспортно-импортн опер-й и сделок,
1.6. обеспеч-е необх-ти инф-ии о сост рынка ,
1.7. методич обеспеч работы по изуч внешн рынков,
1.8. обеспеч изуч фирмы в ярмарках и выставках.
2. операт коммерч служба,
2.1. провед-е перегово-в с иностр фирмами, подготовка ком расчетов по провед-ю базисн усл-й контракта,
2.2. орг-я поставок, перевозка, страх-е ВТ грузов, обеспеч-е технич и гарантийн обслуж,
2.3. рассм реклам-й по экспорту и предъявление их по импорту,
2.4. ведение ком переписки,
2.5. орг-я и анализ кредит и расч опер-й.
3. отд план-эк расчетов,
4. отд валют-фин, кредит опер-й,
5. отд учета и отчет-ти
6. юр отдел
7. инженерно-технич отдел. Ф-ии:
8. Работа предприятия по выходу на внешний рынок.
Маркетинг исслед внешних рынков и их освоение сложнее след причинам:
1. Внеш.
2. Изучение внеш рынков требует ознакомления с большим кол-вом инф из разных источников.
3. Эфиктивная работа на внешнем рынке требует использование комплекса маркетинговых методов.
4. Необходимо учитывать требования внешней маркетинговой среды: международные правила, соц-культурная среда, местные обычаи, правила.
Маркетинговые исслед рынка включают 3 раздела:
1. Изучение спроса (проводится по специальной программе):
· Цель выхода на рынок;
· Емкость рынка;
· Потенциал, круг потребителей;
· Требования потребителей к товарам;
· Определение перспективы развития рынка;
2. Изучение предложения: ассортимент, объемы, структура предлагаемых товаров, прогнозирование появления новых товаров, изучение и оценка деятельности фирм-конкурентов.
3. Изучение условий работы на коньюктуре рынка товаров:
· Коммерческиа практика спец и фин договоров и контрактов, условия проведения торгов и аукционов, торговые обычаи условия поставки, способы установки цены, формы и методы расчетов.
· Условия движения товаров: выборы вида транспорта, условия перегрузок и хранения, правила сдачи приемки грузов, правовые условия, торг.-политические усилия.
В современных условиях экономики 3 основных способа проникновения на внешние рынки:
1. Создание собственной сбытовой сети (большие объемы продаж).
2. Использование независимых посредников.
3. Создание товара полностью или частично на предприятиях фирмы экспортера и в стране, на рынок которой стремится предпр.-производитель.
Существует несколько видов стратегий выхода на внешний рынок:
1.стра-я контрольнй точки (достиж-е целевой приб-и при задонной цене или объеме);
2. Стр-ия "снятия сливок' (послед-ть исполь-я разных сигментов рынка);
3. Страт-я прорыва или внедрения товара на рынок (ф-ма уст-ет первонач-но низкую цену с целью заваевания рынка);
4. Стратегия основан-я на воспринемаемой ценности товара (пред-ты роскаши, парфюм-я, косметнка-здесь большое знач-е имеет способность ф-мы навязаться покупателю, с помощью создан-я моды,рекламы);
5. Страте-я реальной гр.товаров (товар различ-й модифекац-и для удовл-я разл-х слоев населения);
6. Учет затрат на произ-во и реализ-ю многовар-ой оценки направлена на минимум затрат
7.ЖЦТ и изменение рыночной стр-ры.
9. Стадии Ж. Ц. Т., ситуация на рынке и стратегия поведения продавца.
1. Проэектирование-формулир-ся исходя из треб-й к кач-ву (наименование и обл-ть использ-я обоснование разр-ки, цель, назнач-е, стадии и этапы разр-к, порядок контроля);
2. . Материольно-тех-ое обеспеч-е - требования к матер-м должны быть отражены нормативными актами, стандартами;
3. Производство;
4. Хранение прод-и;
5. Транспортировка - вид транспорта, и качество упаковки;
6. Стадии реализации - спрос потреб-й на продукцию;
взаимоотношения поставщиков и потреб-й; инф-я о кач-ве; подготовка персонала. При реализ-и тов-в в зависемоста от ЖЦТ имеют место следующие географ-е тенденции:
1. Внедрение: страна создает товар - идет раскрутка тов-ра, покупат-ль мало знает о тов-ре, низкая прибыль;
2. Рост: все ПРС - объем продаж растет, прибыль увелич-я;
3. Зрелость: весь мир - объем продаж стабилизируется, усиливается конкурен-ия, появляются аналогич-е или лучшие тов-ры;
4. Спад: Развив-я рынки - товар устаревает, появл-ся более современные, объем продаж уменьшается, прибыль падает.
Необходимо на всех этапах наблюдать за реакцией потребителя, конкурентов, следить за справедливостью.
10. Классификация и характеристика участников ВЭД России.
Получили развитие новые виды ВЭД:
1. Маркетинг и реклама
2. Выполнение процедур выхода на внешний ранок
3. Проведение внешнеторговых операций
4.
5. Страховые валютно-фин операции
6. Инф обеспечение
7. Транспортное обслуживание.
Участники ВЭД классифицируются по 3-м признакам:
1. по профилю ВЭД
1.1. производители экспортеры, раб без посредников (пром пр-ия и объединения, произв кооперативы, консорциумы, совмести пр-ия),
1.2. ор ганиз ации-по средники (специализир ВЭ орг-ции мин-ва торговли (Внешстойимпорт, Промсырьеимпорт, Новоэкспорт, всего
1.3. отраслевые обеъд-я (импортн закупки, меропр-я по орг-ции тех обсл-я экспортер оборуд-я, орг-ия специализир выставок, информ-рекл работа, посред-во во ВТ перевозках и хранение грузов),
1.4. смешанные обще-ва созд-ся произв-ми эксп прод-и за гарницей, вып след ф-ии: торг-сбыт дея-ть, предпродаж дея-ть,производ де-ть, предост-е улег,
1.5. торговые дома многофункц компании (ассоциа-и), заним торг -посерд, коммерч. производств дея-тью, осущ-ть дея-ть как в собс-в стране, так и за рубежом,
1.6. трейдингов компании (сбыт кофе, какао, бобов (бразилия)), вып-т больш кол-во ф-ий. Отличие ТД от смеш общ-ва: торг дом работ и в своей стране и зарубеж,
1.7. содейств орг-ции оказ-т разл услуги и помощи по выходу на ВТ рынок, АВЭС -ассоц-и ВЭ сотр-ва созд-ся на долев началах гос ком стр-рах. Задачи: оказ-е услуг уч-кам ВЭД в изуч-и мир рынках, правов обеспеч-и ВТ сделок, в рекалам и выр-ке реко-й по повыш-ю конкуренто спос-тн, провед семин-в, конфер-й,консульт, изуч справоч-в, сбор-ков бюл-ей (информ обеспеч),
1.8. МО -медждунар орг-ции неправит добров обеъ-я со спецефич ф-ми сферы: раз-ка, освоение нов эксп пр-ции, совмести раз-кка и внедр-е в серий пр-во нов пр-ции, взаимен инф-ия о возм-х кажд из сторон.
2. по хар-ру внешнеторг операций
2.1. экспортеры,
2.2. импорт-ы,
2.3. специализир поср-ки,
2.4. oкомиссионеры,
2.5. тамож брокеры,
2.6. агенты
3. по организацион-прравовым формам.
3.1. коммерч орг-ции,
3.2. неком орг-ции,
3.3. хоз-тов-ва,
3.4. общ-е орг-ции,
3.5. артели,
3.6. потреб-е кооперативы,
3.7. гос муницип унитарн пр-ия, объдин-я
11. Организация работы внешнеторговой фирмы.
В состава рос пр-ий-экспортеров дейст-т в соотве-и с Уставом:
· форма вып-я импор-жспорт опер-й,
· участие в совмести пр-ве, выбор приорет напр-й ВЭД, критерия конкурентосп-ти тов-в.
Этапы подготовки и проведения ВТ сделки:
1. марк иссле-я внеш рынка
2. поиск заруб партнера
3. устан-е контактов с иностр фирмой
4. анализ и проработка конкурсн мат-ов: подготовка конкур листа, расчет экспорт цен.
5. подготовка усл-й платежа и поставки
6. подготовка проекта контракта
7. проведение переговоров и согласование проекта контракта
8. подпис-е контр-та
9. исполнение контр обяз-в: поставка тов-в, расчетно-платежн операц-и
10. контроль за вып-ем контракт обяз-в,
11. рассм возможн претензий.
ВТФ включ след подразд:
1. маркетинг и операт коммерч служба,
2. отд план-эк расчетов,
3. отд валют-фин, кредит опер-й,
4. отд учета и отчет-та
5. юр отдел
инженерно-технич отдел.
Маркетинговая служба осуществляет:
1. Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.
2. Прогнозирование коньюктуры тов рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой инф о состоянии рынка.
3. Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.
Оперативно коммерческая служба осуществляет:
1. Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.
2. Согласование ассортимента прод по импорту.
3. Ведение переговоров.
4. Курирование работы экспертов-оперативников.
12. Классификация зарубежных фирм и участников ВЭД.
Клас-ция:
1. по виду хоз дея-ти и хар-ру операц-й: промышл, с/х а агропромышл, торговые, строительные, транспортные, страховые, инжиниринговые, лизинговые, туристич
2. по правовому положению: индивид предпр-ль, объедин предпр-ей.
Виды фирм:
1. торговые фирмы (осущ диллерск опер-й по перепродаже товаров (от своего имени за свой счет), раб-т по договорам, явл соб-ти товара.
· торг дома (заним-ся посреднич, иногда произв дея-тью своей старне и зарубеж),
· экспертн фирмы (закуп товар на внутр рынке и перепродают их за гр-цу, оформ-т дилер соглаш-я)
· импортн фирмы (закупают тов за границ-й и перепродают на внутр рынке, закупают товары или непосредственно у экспотеров ли на бирже через своб закупочн конторы.имеют свобо скидки)
· оптовые фирмы (посредники меж пром и торов фирмами, закупают круп партиями товары и реали-т более мелкими партиями)
· рознич фирмы (проводят экспортно-импортные операции, имеют и закупочн контор за рубежом)
· дистрибьюторы (распрОт товары по дилер-м соглашениям, дейст-т от своего имени и за свой счет)
· стокисты (дейст-т на осн спец договора "о сигнацион складе", кот дает исключ право на продажу).
2. комиссион фирмы:
экспор, импор, (выполняют различи поручения комитета)
3. агентские фирмы (вып-т от имени и за счет принципа:
участник внешеторг сделки-агент)
· экспортные (раб-т в стране принципала, покупают каталоги и ищут по ним покуп-й за рубежом)
импортныь ( загран сбытов агент (это фирмы, кот предет право на сбыт товара компании др страны))
13. Перечень посреднических фирм, агентов и др участников торг и экономических сделок.
Торговые фирмы – осущ-ют диллерские операции по перепродаже товаров от своего имени и за свой счет; работают по договорам купли-продажи; в промежутке явл собственниками товара.
1.1. ТО – многопрофильные компании или ассоциации; занимаются торгово-посред и коммерч деят-стью, иногда производственной; действуют как в собственной стране, так и за рубежом.
1.2. Экспортные фирмы – выступают в роли дилеров, закупает товары на внутреннем рынке и перепродает их за границу; отношения с контрагентами оформляют дилерскими соглашениями, похожими на договора купли-продажи, но с некоторыми особенностями.
1.3. Импортные фирмы – по сути дилеры; закупают товары за границей и продают на внутреннем рынке промышленным, оптовым и розничным торговцам; закупают товары либо у экспортеров либо на тов биржах, аукционах через свои закупочные конторы; имеют склады, тов запасы.
1.4. Оптовые фирмы – посредники, дилеры между промышл или заготовительными предприятиями и различными торг фирмами; закупают крупные партии товаров и реализуют отд потребителям более мелкими партиями.
1.5. Розничные фирмы – проводят дилерские экспортно-импортные операции, имеют обширную сеть филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом. Посылочные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, прожив за пределами своей страны.
1.6. Дистрибьюторы – распространяют товар по дилерским соглашениям; являются торговцами по договору на основе соглашения о предоставлении права на продажу; находятся в стране импортере, закупают и продают определенные тов и услуги на определенных рынках от своего имени за свой счет.
1.7. Стокисты – действуют на основе специального договора о консигнационном складе; он дает исключительное право на продажу; стокисты имеют собственные склады, продают и покупают товары от своего имени и за свой счет.
2. Комиссионные фирмы – выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Комитент – это сторона, дающая поручение др стороне заключить сделку или ряд сделок от имени комиссионера, но за счет комитента.
1.1. Комиссионные экспортные фирмы.
1.2. Комиссионные импортные фирмы.
3. Агентские фирмы – выступают от имени и за счет принципала. Принципал – это участник внешнеторг сделки, от имени и по поручению которого действует агент.
3.1. Экспортный агент – (агент в стране принципала). Получает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, по которым отыскивает клиентов зарубежом.
3.2. Импортный агент – (агент в стране принципала). Ведет импортные операции за счет принципала.
3.3. Заграничный сбытовой агент – представляет собой фирму, которой предоставлено право на сбыт товаров компанией др страны.
4. Торговые посредники – фирмы, организации, отд лица; они подыскивают контрагентов, сводят их, а сами в сделках не участвуют, иногда заключают сделки за счет доверителя от его или своего имени, но с товаром не контактируют; после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю.
1. брокеры -подыскивают контракты и сводят их с партнерами, иногда закл сделки за счет заверителя от его или своего имени, но с товаром не контактируют.
2. поверенные агенты по продаже/покупке соверш сделки от имени и за счет заверит-й
3. комиссионеры подыскивают партнеров и подпис с ними контракты от своего имени но за счет поручителя, мог вып-тъ доп поручения
4. консигнаторы продают товары на усл-х консигн-и
5. аукционисты выступ в роли агентов, имеющ разреш-е на аукц торговлю
6. факторы (консигнац агенты) раб-т с с/х пр-цией или сырьем, дей-т в пользу принципала (хоз-на)от своего имени
7. агенты дель кредере - круп банки, посредники, приним на себя обяз-во возмещ-я потерь за повыш вознагр-е
8. дистрибьюторы -сбытовые посредники заключ контракты купли-продажи от своего имени за свой счет
9. купцы- экспортно-оптовые торговцы заним опт торговлей за свой счет
10. экспедиторы вып-т услуги по отправке грузов, оказ-т содей-е в вып-и тамож процедур и заполн-и док-тов
11. коммивояжеры -посредники в сбыте товара за границей
12. агенты по продаже недвиж-тн.
Выбор правильных посредников:
1. выбираешь спец фирму, а не многопрофильную
2. не должно быть посредника конкурир компании
3. обращ вниман-е на его МТБ
4. перв соглаш-е лучш заключ на короткое время
5. лучше выбирать не одного, неск претендентов.
Правила работы посредников:
1. предст-ть интересы фирм - производителей,
2. отдавать предпочтение фирмам ,спец-м в обл нов технологий ,
3. учитывать рын потенциал страны принципала и учитывтъ риск. Анализ фирмы:
1. размер и рост активе за послед 5 лет
2. прибыль на соб активы после быть не менее 2,5%
отнош-е акцион кап-ла к общ сумме активов д/б не менее 15%.
14. Выбор партнеров на мировом рынке.
Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к др странам.
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:
1. Технологические
2. Научно-технические
3. Организационные
4. Экономические
5. Правовые
По полученным оценкам определяют:
1. Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)
2. Деловую репутацию (деловое резюме) (наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)
Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.
Источники инф при выборе партнера:
· Справочники
· Годовые отчеты фирм
· Общеэкономич и отраслевые газеты и журналы
Инф услуги можно получить от:
· ВНИИКИ
· ТПП
· Работники загран аппарата России
Инф база должна пост обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:
1. Карта фирмы
2. Сведение о переговорах с фирмой
3. Сведения о доп отношениях
Карта фирмы представляет собой анкету со след вопросами:
1. Страна, почт адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.
2. Год основания фирмы и ее филиалов
3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических хар-тик
4. Произ мощности, число работников, торг оборот и др данные по годам
5. Данные о фин положении
6. Хар-ка филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.
7. Важнейшие конкуренты и их хар-ка
8. Владельци, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешн связям.
9. Оборот (всего и по разным рынкам)
10. Отриц моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбит и судебные иски )
Сведения о переговорах с фирмой
Заполняют после завершения каждого раунда переговоров:
1. Предмет переговоров
2. Результат переговоров
3. Хар-ка переговоров
4. Поведение фирмы во время переговоров
5. Деловые отношения с другими Росс организациями
Сведения о дел отношениях составляются 1 раз в год и отображ опыт работы с фирмой в течении года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.
Досье на фирму дополняется систематически. При этом осн формами отчетности, используемыми для анализа, явл:
1. Баланс
2. Счет прибылей и убытков
3. Счет поступлений и расходований средств
Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:
1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, осн и обор капитале, кап вложений, собств и заемном капитале, произ мощностях, научно-исслед базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.
2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимосном и колличественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к ст-ти нериализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка произ мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика кап вложений.
4. Фин положение фирмы спр-се критериями: фин зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.
По каждому из критериев расчит собств коэффициенты.
Важными факторами при выборе партнера являются:
1. Репутация фирмы и ее продукции
2. Надежность фин положения
3. Достаточный произ и научно-технический потенциал.
15. Классификация внешнеторг операций и сделок.
Клас-ция операций:
1. по направлениям торговли:
1.1. основные (экспортные, импортные, реэкспотн, реимпортн),
1.2. вспомогат (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно-разгрузоч, фрахтование, агентирование))
2. по предмету сделки:
2.1. товары и пр-ция,
2.2. сырье,
2.3. рез-ты интул-ной дея-ти,
работы и услуги
3. по степени самостоятельности:
3.1. прямые обменные (купля-продажа),
3.2. посреднические (комиссион, агентск, консигнацион, брокерские).
Клас-ция сделок:
1. в торговле машинами и оборуд-м и услуг:
1.1. подрядные (инжиниринговые),
1.2. арендные (лизинговые)
в торговле технолог и ноу-хау:
2.1. лицензионные (чистые, сопутствующ),
3. во встречи торг-ле, произ-ой кооперац и научно-технич сотруд-ве:
3.1. бартерные,
3.2. давальческие,
3.3. встречной закупки,
3.4. выкуп устаревш пр-ции.
16. этапы типовой комерческой сделки.
1-й этап: установление дел контакта с партнерами.
1. Предложение поставщика – аферта твердая или свободная, деловые письма, проект контракта, факс-телекс, сообщения. 2. Ответ пок-ля на размещение заказа – Акцепт, контраферта, встречный запрос. 3. Обращение пок-ля о конкур предложении – Запросы, заказы, инициативные письма. 4. Вызов на торги продавца – Приглашение, уведомление. 5. Ответ продавца на запрос – Аферта, проформа, проект контракта. 6. Подтверждение продавцом контракта. 7. Согласие на участие в торгах – Тендер. 8. Правела платежне способности покупателя – Справки, запросы, банк или коммер отзывы.
2-й этап: оформление заказов пок-лей.
2. Принятие и под-ние заказов продавцом – Безусл акцепт, проект контракта, индент. 2. Оформление сделки – Акцепт твердой аферты продавца, встречная аферта. 3. Указание о поставке – График поставки, закупочный ордер, индент.
3-й этап: обеспечение поставки и расчетов.
1. Опр-е контрактной цены – консульский счет, счет фактура, фирм каталоги, прейскуранты, бирж котировки, конкурентный лист. 2. Опр-е базисных условий поставки – Инкотермс-90. 3. Согласование усл-й расчета и способа платежа – Аккредитативное письмо, инкасс поручение, чеки, платежные расписки и треб-я.
4-й этап: исполнение заказа продавцом:
1. Подготовка товара к погрузке – процедура счета – Предварит счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о готовности к отгрузке. 2. Поставка и транспортировка, страхование – Инвойс, счет-фактура, капсульный счет, сертификаты, погруз ордер, извещение о поставке, транспорт накладная, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страх полис. 3. Тамож очистка – Тамож декларации. 4. Выставление платежного счета – Коммерч счет, счет-платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж.
17. Арендные сделки: виды, содержание.
Арендные сделки явл-ся сравн молодым видом ВД. Получили распостр с 60-х гг. Кол-во их растет, т.к. они дают возмож мелким и ср арендаторам арендовать и использ часто уникальное оборудование, неделая предварит круп затрат. Предм аренды явл-ся чаще всего трансп ср-ва, подъемно-тр-ные и дар-строит оборуд, морские буравые платформы, выч техника и мн другое. В аренд сделки уч 3 строны: 1. Произво оборуд или ср пр-ва. 2. Арендо датель, приобр у произ обор или ср-ва пр-ва для послед сдачи в пр-во. 3. Арендатор, берущий в аренду объект со склада арендодателя или заказывающий его по своему выбору у пр-ля, но за счет арендодателя.
Собственником товара явл-ся арендодатель. Арендатор получ-ет его во врем польз-е. Составл контракт на аренду, в к-ром предусм-ся сист взаимоотн-й, права и обяз сторон, отв-ть за выполнение усл-й и обяз-в. В практике п